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从洞头海岛出发,点亮蜀地万家灯火——80后洞头企业家陈樑专访

2019-02-22 17:03:20来源:洞头新闻网
核心提示:16岁,为了谋生他从洞头海岛出发,跋山涉水来到四川成都。凭借“初生牛犊不怕虎”的勇气,在当地灯具市场走出了一条“光明”大道。他,就是四川温州商会灯具协会党支部副书记、四川洞头商会副会长、80后洞头企业家陈樑。
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  洞头网讯(记者 郑翀翀 丁静 苏友凡 范贺然)16岁,为了谋生他从洞头海岛出发,跋山涉水来到四川成都。凭借“初生牛犊不怕虎”的勇气,在当地灯具市场走出了一条“光明”大道。他,就是四川温州商会灯具协会党支部副书记、四川洞头商会副会长、80后洞头企业家陈樑。

  四川成都,这个1600多万人口的城市,汇聚了大大小小15个灯具市场,大小商家超过3000家。近年来,成都灯具照明市场的格局正悄然改变。曾经商户云集,在当地家喻户晓的世华国际灯饰广场,如今市场内的灯具店却仅剩一棵独苗,那就是80后洞头儿郎陈樑的档口。电商冲击加上房地产市场下行,令成都的灯具市场进入了“寒冬”,仅2013年一年时间里,世华国际灯饰广场就有300多商户以不同的方式黯然退场。而陈樑却反行其道,乘机将档口扩大了三倍。

  “我们有个定律叫二八定律,我们100个客人出来可能80%的人选择实惠的东西,那我就锁定那20%的高端客户群体,我们的产品要跟他对等。从产品前期的设计规划包括灯光、灯饰的设计方案,到最后帮客户落地,以作品的形式呈现。”陈樑说。

  从卖一盏灯,到卖整体空间的灯光设计加优质售后服务。从卖产品到卖作品,这一成功转变,令世华国际灯饰广场里的这棵“独苗”得以茁壮成长。

  “蝶变效应,可以说我最大的业务员就是我的客户。我把他的作品落地,服务延伸做的好,那他就会把他的朋友,甚至他自己的其他房子不断的引荐给我。成都辐射面很好,包括拉萨我也有很多客户。”陈樑表示。

  迎来“光明事业”的陈樑,将这一切归咎于自己“运气好”。其实,对商机的敏锐嗅觉和极强的营商能力,从他16岁初到成都便已展露。1997年,刚从洞头渔村来到成都的陈樑,仅仅当了四个月的学徒就成了掌柜。当所有人都以为他会安安分分当个好掌柜坐等升职加薪的时候,他却拿着积攒下来的4万元,自己另起炉灶。

  “我给了房东一个季度的房租费用,也就是两万块钱,剩下的拿了一万块钱去上货。几个月后,我感觉每个月都有一两万的盈利,赚到6万块就自己到广东去拿货。我是这样想的,我如果在九远桥拿过来100块卖给别人150,批发商还挣了我20块。如果我去广东拿货,我同样卖150块,还多挣20块钱。如果我保留只赚50块钱,我130块就可以卖了,我卖得更快。”陈樑告诉记者。

  短短8个月后,陈樑便赚到了20万元。揣着这20万元,爱折腾的陈樑又租下了商场里一个无人问津的铺子。这铺子深藏在20米长的消防通道后,连拿来做仓库人家都嫌弃,却被陈樑一眼相中。他不仅按正常房租支付租金,还将自己60%的资金用在了这条通道的装修上。

  2003年,赚到第二桶金的陈樑瞄准了专业灯具市场“八一灯具”,并野心勃勃地展开了他的第一个五年计划:变散货营销为品牌专卖,实现灯光设计、销售、安装、售后清洗维修等一条龙服务。然而,一开始,这条路并没有想象的那么顺利。

  “我原本做的一个品牌是亚历克斯,有一个老前辈,感觉我做的不错,结果他就找这个厂家签专卖。谈好了之后他就告诉我,我们跟某某人谈了专卖了,你要继续做以后就不好发货了。那我心里憋了一股气,我一定要做一个超越他的品牌。”陈樑说道。

  “不争馒头争口气”,陈樑决定要做就做到最好,不仅要拿下更好的品牌专卖权,还要拿下整个成都的销售代理权。

  “我的第一个品牌是中国龙头企业旗下的华艺灯饰,我拿下了成都代理权。当时我比较年轻,经验也不是很丰富,我就找华艺灯饰的负责人说,我第一现在没品牌,是我最大的资本。我年轻,也是我最大的资本。……他觉得很惊讶,谈判没有人这样去谈的。不过,我现在成了他的一张金名片,用3年时间在2010年就做了全国单店销售冠军。”陈樑说。

  在激烈乃至惨烈的市场竞争中,陈樑一路高歌猛进并满怀斗志。如今在成都不同大型专业灯饰市场开出了四家大店,每家的规模和营业额都名列前茅。另辟蹊径,借助多品牌运作和对高端客户群体需求的挖掘逆风绽放,

  “我希望我能成为成都灯具行业的一个旗杆,一个标志。”陈樑表示。

  如今,这个海岛小伙,在点亮蜀地的万家灯火时,也照亮了自己的“光明事业”。

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编辑: 王静霞

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